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    續班率 | 你出售的不止是教學,還有峰終體驗

    經驗分享 | 10-25 13:45 555次 1次

    任何培訓學校的老師都有一個繞不過去的話題:續班。90%的培訓機構以為,家長只看成績,那就以偏概全了。打造極致峰終體驗,提高你的續班率。


    1、無處不在的峰終定律


    2002諾貝爾獎得主、心理學家丹尼爾·卡尼曼(Daniel Kahneman)研究發現,人們對一段體驗的評價由兩個因素決定,一個是過程中的最強體驗,一個是結束前的最終體驗,過程中的其他體驗對人們的記憶幾乎沒有影響。


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    這個發現被總結為“峰終定律”(peak-end rule)。


    原來,人世間大部分美好的東西,都是可以被設計出來的。

    比如,宜家的購物路線就是按照“峰終定律”設計的,它有一些不好的體驗,比如店員很少,顧客經常得不到幫助,顧客需要自己從貨架上搬貨物,還要排長隊結賬等。


    但是宜家的峰終體驗是好的,它的“峰”是過程中的小驚喜,比如,便宜又好用的掛鐘、好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸;


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    它的“終”就是出口處只賣1塊錢的冰淇淋,這就是宜家不提高冰激淋售價的原因。


    在購物結束之前,吃一個美味便宜的冰激淋,人們之前的所有糟糕體驗就都被拋到腦后了。

    我們的老師在課堂教學中也要重視“峰終定律”的合理運用。


    “峰”當然是在課堂中,歸納總結出的知識點、易錯點、解題技巧、方法,以及有趣的講授過程等


    “終"應該是課堂結束時的小結,給學生們留下的思考,或者說這個結尾給學生留下的感覺。只有對二者都予以關注,才能產生好的課堂教學效果。


    2、打造輔導班極致體驗


    研究表明,招1個新生的成本是維護一個老生成本的7倍,把老用戶多留下5%,反映到利潤上就可以提高25%~95%的程度。


    所以說,續班可以拉動營業并降低營銷成本,是學校招生最輕松最省錢的捷徑。


    那么,對提高輔導班續班率來說,制造“峰終”的難忘瞬間至關重要,希望這三個方法對你有所幫助。


    第一,制造儀式感


    儀式感,會讓這一天與其他日子不同,這一刻與其它時刻不同。


    比如古代皇帝登基儀式和現在的結婚典禮,過程雖然復雜,卻能給人留下深刻的印象。


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    作為培訓機構,結課時會給學員們舉行一個結業典禮或家長會。花費的成本很低,卻能大大提高學員滿意度。


    舉個例子,當你組織結課家長會時,可以按以下步驟去做:


    1) 給每一個人做一份成長報告。


    2) 做結營分享,首先請北京的雙師老師提前錄制一個視頻,說明這期課講了什么,學生收獲了什么等等。其次,校區老師分享孩子們在學校的情況,讓家長看到孩子的成長。


    3) 選擇優秀學生頒獎,邀請家長作為頒獎嘉賓,提升榮譽感。


    當有這種儀式感之后,整個機構的面貌是不一樣的。給人感覺這個機構很正式、很正規,能給他們來榮譽和成就。


    第二,突出重要性


    突出一件事情的重要性,能有效加深人們的印象。


    重要的東西,總是會讓人印象深刻,這個無需多說,你特別看重一個體驗,用戶自然能夠感受得到。


    舉個簡單的例子,你是一個青果校區的班主任,你要告訴學生回家后要把錯題上傳到青果錯題本。如果僅僅是微信群里給大家說一下,相信這些學生不一定都記得。


    但是如果這樣呢?


    你先在微信群發一條信息:明天上課程結束后開班會,請大家帶上手機和紙筆,而且安排1位同學帶一份紙質錯題本。


    然后在第二天開班會的時候,強調這個會議的重要性,并說明錯題本如何使用。之后,現場安裝青果錯題本APP,演示如何拍照上傳錯題。


    最后,打印一份青果錯題本的使用教程,每人發一份。


    這樣,大家是不是就印象深刻了呢?


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    第三,制造驚喜


    平淡生活中來點兒隨機的驚喜總能讓人印象深刻,一個會制造驚喜的機構,總是那么讓人喜歡。


    “行為設計學”里的隨機獎勵,也是這個意思。 就比如你在放學回家路上,撿到一個錢包,我想你會記得一輩子。


    心理學家曾驗證過,只要設計好相應的激勵和獎勵措施,人就會按照你的預期采取行動


    所以,我們對一段經歷的觀感不在于全部過程,而在于其中的峰值和關鍵節點的那些瞬間。


    “瞬間”的力量可不僅僅是難忘的回憶,它還能是營銷上的利器!運用之妙存乎一心。


    3、打造極致社群體驗


    對于“青果21天免費講題訓練營”來說,我們打造的是高質量學習社群,我們峰值是“開營”。


    為了盡量提升這個節點的體驗值,我們搞得特別有儀式感,雖然過程繁雜,但是讓用戶印象深刻,體驗升級。


    比如我們需要填一個進群表,看一段入群守則,學生承諾書分享朋友圈,自我介紹等。


    在講題訓練營內容設置上:


    第一,分年級分層級的設計21天打卡試題數量和題型;


    第二,精心設計打卡模型(發題-點評-講題-總結)和點評模型(指錯+糾錯+改進+評語);


    第三,讓學生和家長看到到訓練營的價值,同時將「轉化」全流程覆蓋。


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    對這個活動來說,第21天是結營,為了盡量提升這個節點的學員情感值,我們會做一次結營復盤,點評同學們的作業完成情況和收獲,同時還會給予優秀同學一定的獎勵。


    當然,不可避免的,在長周期的活動里,會有一定的“負向峰值”,有的同學幾天后就沉寂了,不在參與講題訓練。


    所以,我們在第7天、第14天以及周六日的時候,設計鼓勵機制來拉高峰值。大家在設計服務的時候,也要找到這個節點,盡量降低用戶的“負向峰值”。


    開輔導班,不可能做到十全十美,但是擊中學員的那點好,讓學員足夠寬心去模糊掉你的不足,那是體驗的正向波峰最高點。


    峰終體驗決定品牌記憶,所以拔尖那座峰,做到極致。



    文 青果君整理發布,版權所有轉載請注明出處


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