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    续班率 | 你出售的不止是教学,还有峰终体验

    经验分享 | 10-25 13:45 782次 1次

    任何培训学校的老师都有一个绕不过去的话题:续班。90%的培训机构以为,?#39029;?#21482;看成绩,那就以偏概全了。打造极致峰终体验,提高你的续班率。


    1、无处不在的峰终定律


    2002?#24403;?#23572;奖得主、心理学家丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)研究发现,人们对一段体验的评价由两个因素决定,一个是过程中的最强体验,一个是结束前的最终体验,过程中的其他体验对人们的记忆几乎没有影响。


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    这个发现被总结为“峰终定律”(peak-end rule)。


    原来,人世间大部分美好的东西,都是可?#21592;?#35774;计出来的。

    比如,宜家的?#20309;?#36335;线就是按照“峰终定律”设计的,它有一些不好的体验,比如店员很少,顾客经常得不到帮助,顾客需要自己从货架上搬货物,还要排长队结账等。


    但是宜家的峰终体验是好的,它的“峰”是过程中的小惊喜,比如,便宜又好用的挂钟、好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸;


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    它的“终?#26412;?#26159;出口处只卖1块钱的冰淇淋,这就是宜家不提高冰激淋售价的原因。


    在?#20309;?#32467;束之前,吃一个美味便宜的冰激淋,人们之前的所有糟糕体验就都被抛到脑后了。

    我们的老师在课堂教学中也要重视“峰终定律”的合理运用。


    “峰”当然是在课堂中,归纳总结出的知识点、易错点、解题?#35760;傘?#26041;法,以及有趣的讲授过程等


    “终"应该是课堂结束时的小结,给学生们留下的思考,或者说这个结尾给学生留下的感觉。只有对二者?#21152;?#20197;关注,才能产生好的课堂教学效果。


    2、打造辅导班极致体验


    研究表明,招1个?#24459;?#30340;成本是维护一个老生成本的7倍,把老用户多留下5%,?#20174;?#21040;利润上就可以提高25%~95%的程度。


    所?#36816;擔?#32493;班可以拉动营业并降低营销成本,是学校招生最轻松最省钱的捷径。


    那么,对提高辅导班续班率来说,制造“峰终”的难忘瞬间至关重要,希望这三个方法对你有所帮助。


    第一,制造仪式感


    仪式?#26657;?#20250;让这一天与其他日子不同,这一刻与其它时刻不同。


    比如古代?#23454;?#30331;基仪式和现在的结婚典礼,过程虽然复杂,却能给人留?#24459;?#21051;的印象。


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    作为培训机构,结课时会给学员们举行一个结业典礼或?#39029;?#20250;。花费的成本很低,却能大大提高学员满意度。


    举个例子,当你组织结课?#39029;?#20250;时,可以按以下步骤去做:


    1) 给每一个人做一份成长报告。


    2) 做结营分享,首先请?#26412;?#30340;双师老师提前录制一个视频,?#24471;?#36825;期课讲了什么,学生收获了什么等等。其次,校区老师分享孩?#29992;?#22312;学校的情况,让?#39029;?#30475;到孩子的成长。


    3) 选择优秀学生颁奖,邀请?#39029;?#20316;为颁奖嘉宾,提升荣誉?#23567;?/span>


    当有这种仪式感之后,整个机构的面貌是不一样的。给人感觉这个机构很正式、很正规,能给他们来荣誉和成就。


    第二,突出重要性


    突出一件事情的重要性,能有效加深人们的印象。


    重要的东西,总是会让人印象深刻,这个无需多说,你特别看重一个体验,用户自然能够感受得到。


    举个简单的例子,你是一个青果校区的班主任,你要告诉学生回家后要把错题上传到青果错题本。如果仅仅是微信群里给大家说一下,相信这些学生不一定都记得。


    但是如果这样呢?


    你先在微信群发一条信息?#22909;?#22825;上课程结束后开班会,请大家带上手机和?#22870;剩?#32780;且安排1位同学带一份纸质错题本。


    然后在第二天开班会的时候,强调这个会议的重要性,并?#24471;?#38169;题本如何使用。之后,现场安装青果错题本APP,演示如何拍照上传错题。


    最后,打印一份青果错题本的使用教程,每人发一份。


    这样,大家是不是就印象深刻了呢?


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    第三,制造惊喜


    ?#38477;?#29983;活中来点儿随机的惊喜总能让人印象深刻,一个会制造惊喜的机构,总是那么让人?#19981;丁?/span>


    “行为设计学”里的随机奖励,也是这个意思。 就比如你在放学回家路上,捡到一个钱包,我想你会记得一辈子。


    心理学?#20197;?#39564;证过,只要设计好相应的激励和奖励措施,人就会按照你的预期采取行动


    所以,我们对一段经历的观感不在于全部过程,而在于其中的峰值和关键节点的那些瞬间。


    “瞬间”的力量可不仅仅是难忘的回忆,它还能是营销上的利器!运用之妙存乎一心。


    3、打造极?#24459;?#32676;体验


    对于“青果21天免费讲题训练营”来说,我们打造的是高质量学习社群,我们峰值是“开营”。


    为了尽量提升这个节点的体验值,我们搞得特别有仪式?#26657;?#34429;?#36824;?#31243;繁杂,但是让用户印象深刻,体验升级。


    比如我们需要填一个进群表,看一段入群守则,学生承诺书分享朋友圈,自我介绍等。


    在讲题训练营内容设置上:


    第一,分年级分层级的设计21天打卡试题数量和题型;


    第二,精心设计打卡模型(发题-点评-讲题-总结)和点评模型(指错+纠错+改进+评语);


    第三,让学生和?#39029;?#30475;到到训练营的价值,同时将「转化」全流程覆盖。


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    对这个活动来说,第21天是结营,为了尽量提升这个节点的学员情感值,我们会做一次结营复盘,点评同学们的作业完成情况和收获,同时还会给予优秀同学一定的奖励。


    当然,不可避免的,在长周期的活动里,会有一定的“负向峰值”,有的同学几天后就沉寂了,不在参与讲题训练。


    所以,我们在第7天、第14天以及周六日的时候,设计鼓励机?#35780;?#25289;高峰值。大?#20197;?#35774;?#21697;?#21153;的时候,也要找到这个节点,尽量降低用户的“负向峰值”。


    开辅导班,不可能做到十全十美,但是击中学员的那点好,让学员足够宽心去模糊掉你的不足,那是体验的正向波峰最高点。


    峰终体验决定品牌记忆,所以拔尖那座峰,做到极致。



    文 青果君整理发布,版权所有转载请注明出处


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