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    開輔導班,你打算一錘子買賣還是想基業長青?

    合作培訓 | 10-19 11:38 324次 1次

    我們都知道開輔導班,招生是繞不過去的一道坎。很多機構風風火火搞了一陣,各種優惠政策,各種的活動方案,很快就招到了100個學生。但到了續班的時候,留下的還不足兩位數。

     

    那么,大部分機構是怎么做的呢?

     

    ?做好留存才能控住成本

     

    為什么呢?接下來青果君就聊聊老用戶留存的問題。

     

    可能你會說,走點就走點唄,同樣的套路,接著做活動招生,反正只要來的人比走的多,那還是在一個好的方向上的嘛!

     

    但問題是,一個老用戶所能貢獻的價值要遠遠多于一個新用戶,也就是說,老用戶要比新用戶值錢得多。


    有一項研究表明,招1個新生的成本是維護一個老生成本的7倍把老用戶多留下5%,反映到利潤上就可以提高25%~95%的程度。

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    續班可以拉動營業并降低營銷成本,是學校招生最輕松最省錢的捷徑。

     

    所以,必須得把留存做好。

     

    回到標題的問題,開一個輔導班,你是打算收一次學費,賺筆快錢,還是選擇基業長青?相信大部分創業者會選第二種。

     

    選擇基業長青,就不能急功近利,就不能重營銷輕教學。學生和機構之間就變成了一場博弈,選擇成本決定勝負。

     

    博弈論有一個重要結論是,人們之間的相互交往越頻繁,合作的可能性就越大

     

    ?機構運營中的重復囚徒困境


    囚徒困境假設了兩個罪犯,因為同一案件被捕,并且即將被分開審問。這時候兩個罪犯都面臨著兩個截然相反的選擇:與對方合作,不承認罪行;或者背叛對方,向警察坦白一切。


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    是這里有一個重要的前提,就是兩個人無法串供,需要在不知道對方會怎么做的情況下做出選擇。

     

    而不同選擇的組合結果是這樣的:都選擇合作一起坐牢2年,都選擇背叛一起坐牢8年。當一個人合作另一個人背叛的時候,合作的人需要10年,背叛的人則直接被釋放。

     

    這就是一般的囚徒困境,雙方只要做一次選擇,但是,很多時候,選擇是連貫的。重復這個假設,每一次的選擇,都要參考上一次選擇的結果。這就是重復囚徒困境。

     

    破解這個囚徒困境,其實有一個非常簡單的策略。這個策略是由密歇根大學的數學心理學家拉波波特教授發明的,叫做“以眼還眼,以牙還牙”。


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    有一位博弈論專家根據這個結論做過一個實驗,把代表各種游戲規則的程序輸入計算機,讓這些策略相互博弈,最后勝出的策略叫做“以眼還眼,以牙還牙”。


    這個策略一共就三條:第一,不主動背叛別人;第二,以牙還牙;第三,如果你背叛我之后,又回心轉意,又愿意合作,那我不計前嫌,繼續跟你合作。


    這個策略在最開始會吃虧,但是只要有一小部分人一直堅持這個策略,就能生存下來,還能吸引越來越多的人加入他們。也就是說,堅持道德底線,你即使身處深淵,依然可以仰望星空。



    所以說,在重復囚徒困境里,最好用的策略很簡單:“以牙還牙”。這次合作,下次也合作。嚴格懲罰背叛行為,讓博弈各方不敢背叛,這樣來維護共同利益。

     

    ?合作進化成就彼此

     

    合作成功的前提,是讓對方清楚無誤地看到你堅定的不妥協態度、有效地迅速報復。

     

    毛澤東在論述國共合作的時候,有一句話說:“以斗爭求團結則團結存,以退讓求團結則團結亡”。說的就是這個道理。

     

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    正如今天講的招生問題,一個輔導班招來一批學生,如果教學沒做好,這批學生就不會再續報了,更進一步這批學生會傳播你的負面信息。想要提高續班率就要辦好教學,這就是“一報還一報”。

     

    它之所以好用,就是因為它特別清晰,對方可以預料你的行動,你也可以預料他的。這樣,大家都會選擇合作。

     

    比如,在報班過程中,有些機構想要一次性把3年的輔導費收了,這對家長和機構來說彼此都不不是最好的選擇。


    機構最簡單粗暴的方法,就是加大教學教研投入,人為地提高合作的收益。


    家長也可以增加合作的步驟,給雙方制造更多相互報復的機會,避免一錘子買賣。這樣一來,雙方忌憚于對方的報復,就會更傾向于選擇合作,成就彼此。


    最后,分享一句話:沒有什么道路可以通往真誠,因為真誠本身就是道路


    在這真誠里,有你的善良,有你的寬恕,更有你的報復。

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